Quem precisa de um CRM?
Quem precisa de um CRM? A maior aplicação de CRMs é para empresas que atuam no mercado B2B (Business to Business). Ou seja, que vendem para outras empresas. É diferente da doceria da Ana que vende diretamente para o consumidor final. Mas pensem aqui comigo que a doceria precisa de milhares de potes mensalmente para fabricação dos seus bolos no pote. Digamos que o fornecedor de potes se chama Potes Plásticos S.A, a equipe comercial da Potes Plásticos S.A está empreendendo esforços para vender para várias outras docerias. E depois, estas docerias vendem deliciosos bolos no pote para nós, consumidores finais. Portanto, a Potes Plásticos tem um modelo de negócio B2B, e a doceria da Ana, um negócio B2C (Business to Consumer).
Mas isso não exclui a doceria do exemplo que estou dando de utilizar uma ferramenta de CRM. A Ana pode sim criar estratégias de marketing e vendas baseada no perfil de compra dos seus consumidores finais. Só não é tão comum vermos nesse mercado as empresas estarem preocupadas em gerar ou manter esse relacionamento com o cliente. Mas aí está a oportunidade para quem vende para os consumidores finais. Fica a dica!
Yuri, minha empresa tem dois, cinco, dez funcionários. Faz sentido eu adquirir uma solução de CRM? A resposta depende do volume de vendas que você faz mensalmente e da quantidade de clientes que atende. Se você atende pouquíssimos clientes e não planeja aumentar a demanda – digamos que você está feliz com a base de clientes que tem, eles não requerem muito esforço de você e você tem todo o controle do relacionamento com eles por meio das ferramentas que dispõe atualmente, então talvez você consiga sobreviver por mais alguns anos sem uma solução como essa.
Em suma, dependendo do tamanho, modelo e da complexidade do seu negócio, um sistema de CRM pode ser desnecessário e, inclusive, burocratizar o seu processo. Eu vou elencar oito indicativos que dirão a você se faz sentido para sua empresa adquirir um sistema desses:
Oito indicativos de que você precisa de um CRM:
1. Se suas vendas são caracterizadas pelo relacionamento de médio e longo prazo entre empresa e cliente, um sistema de CRM faz todo sentido. Quando o relacionamento é mínimo, utilize uma solução de vendas transacionais. Lembrando, venda transacional é aquela que não exige um esforço demasiado do vendedor para fazer a venda. Por exemplo, se eu anunciasse aqui agora, um curso de “Como alavancar sua carreira na indústria 4.0”. E fornecesse um botão de compra, no qual você seria direcionado para uma nova página com o meu curso dentro de um carrinho de compras, bastando a você simplesmente inserir seus dados de identificação e financeiros. Essa seria uma venda transacional;
2. Segundo indicativo de que um software de CRM faz sentido para sua empresa: Os processos comerciais pré-estabelecidos na empresa não são seguidos por falta de uma ferramenta que coloque seus representantes de vendas/consultores/executivos de contas na direção correta – a nomenclatura do cargo varia de empresa para empresa;
3. Seus vendedores estão sempre em campo ou suas vendas são feitas em conjunto, mesmo suas equipes não estando fisicamente juntas;
4. Sua taxa de conversão está caindo ou suas vendas estão levando mais tempo que o normal e você não sabe onde está o problema. Uma ferramenta de CRM te auxilia e muito a encontrar o gap (a lacuna) em seu processo comercial;
5. Você sente que está perdendo negócios porque as informações de vendas estão desencontradas (planilhas e cadernos) e dados históricos de clientes estão deixando de ser coletados. Essa é uma dor mais gerencial, do dono, mas é um indicativo;
6. O cliente está insatisfeito com a experiência que está tendo no relacionamento com sua empresa ou você está perdendo muito clientes;
7. Você não consegue prever se sua equipe de vendas irá bater a meta estipulada para o fim do trimestre;
8. Você gasta muito tempo realizando campanhas promocionais e não consegue medir o retorno de curto a médio prazo de cada uma delas.
Bem, essas são algumas dores que justificam a aquisição de um software de CRM. No próximo vídeo eu vou falar sobre algumas opções disponíveis no mercado.
Ficou com alguma dúvida? Veja nosso vídeo sobre esse tema, ou entre em contato conosco.
Autor:
Yuri Garcia Caetano
Bacharel em Sistemas de Informação, fascinado por gerenciamento de projetos, otimização de processos de negócios e empreendedorismo. Após muitos anos trabalhando com tecnologia da informação, decidi abrir minha própria empresa de consultoria em ferramentas de gerenciamento de vendas e serviços.